My Best Sales Tactic (to Make a TON of Money)

00:00이 전술의 정체와 성과

• "내가 배운 가장 강력한 세일즈 전술" — 책에서 배운 게 아니라 우연히 발견했다. 앞으로 나올 《$100M Sales》 책에 들어갈 내용이며 "여기서 먼저 듣는 것."
• 성과: 이 하나를 바꾼 뒤 오는 사람의 100%에게 팔았다. 게다가 세일즈를 해본 적 없는 사람들에게 가르쳤더니 그들도 문으로 들어오는 사람의 80~90%를 클로징했다.
• 조건 명시: 이건 물리적 제품을 파는 리테일 환경이었다.

00:17우연한 발견 — 재고가 없어서 생긴 일

• 배경: 자기 헬스장에서 보충제를 팔던 시절. 판매 구조는 서비스 패키지를 판 뒤 → 영양 오리엔테이션을 하고 → 거기서 식단을 세팅해주면서 제품을 추천하는 방식.
• "원래도 꽤 잘 팔았지만 항상 더 팔고 더 잘하고 싶었다."
• 사건: 새 챌린지 런치가 대박 나서 신규 고객 100명이 들어왔는데, 핵심 제품 하나가 품절됐다.
  • 오전에 온 여성들은 제품을 받아 갔고, 함께 등록한 친구들이 오후에 와서 "제 친구 샌디가 X, Y, Z를 사야 한다고 했어요"라고 말했다.
  • "아, Z는 이제 없어요" — 정말 어색한 상황이었다.
• 그때의 선택: 리스트에 명백히 적혀 있는데 없는 그 품목을 둘러대려 하는 대신 이렇게 말했다.

"참고로, 이건 길 아래 코스트코에서 더 싸게 구할 수 있어요. 그러니까 저한테서 살 필요 없습니다. 이쪽 제품이 약간 더 좋긴 한데, 그거로도 충분할 거예요. 프로그램 끝내고 사셔도 됩니다."

• 반응: "오, 감사해요. 그거 좋네요."
• 그리고 그 항목을 지운 직후 "그런데 이건, 그리고 이건 저희한테서 사시는 게 좋아요"라고 했더니 — "네, 좋아요."
• "'이건 안 사도 돼요, 저기서 사세요'로 바꾸는 그 순간, 이후에 내가 추천한 걸 모두가 샀다. 나는 '와' 했다."

01:39실험을 확장하다 — 2개, 그리고 "빼주기"까지

• "더 하면 뒷단에서 더 팔 수 있을까 궁금해서" 기대어봤다.
• 다음엔 2개 제품을 넘겼다: "이거랑 이건 저쪽에서 사세요. 이 브랜드로, 이 가격이면 됩니다. 10~20달러 아낄 수 있어요." → 반응은 "와, 더 좋네요."
• 그리고 리스트를 보다가 매스게이너(체중 증량 보충제)가 들어 있는 여성 고객을 발견했다. 분명히 체중을 늘리려는 사람이 아니었다.
  • "체중 늘리려는 거 아니시죠?" — "아니에요." — "그럼 그건 그냥 지우세요. 신경 안 쓰셔도 됩니다."
• 그래서 이 고객에게는 더 싸게 살 수 있는 것 2개를 알려주고 + 필요 없는 것 1개를 빼줬다. 그 뒤에 "아침에 이걸 두 알, 이거 옆에서, 이건 세 알, 이건 차에 두고 항상 갖고 다니세요"라고 말했고 — 전원 클로징.

02:19이름 — "희생양(sacrificial lamb)" → "고스트 제품(ghost products)"

• 이 발견에서 태어난 개념을 처음엔 "sacrificial lambs"라 불렀고, 지금은 듣기가 더 좋아서 "ghost products"라 부른다.
• 그리고 결국 시간이 지나면서 그렇게 넘겨주던 제품들을 아예 취급하지 않게 됐다 — "상대의 신뢰를 얻는 세일즈 도구로서 너무 강력했기 때문."
• "믿을 수 없이, 믿을 수 없이 강력한 전술이다."

02:39윤리 — 조작과 도움의 차이는 "의도"

• "모든 설득이 그렇듯, 조작(manipulation)과 도움(help)의 차이는 의도(intention)다."
• "누군가를 돕고 싶다면 당신은 그들을 조작하고 있는 것이다 — 다만 긍정적 의도로 하는 것. 누군가의 행동을 바꾸면서 부정적 의도를 가졌다면 그건 조작이다."
• "당신이 파는 것을 믿는다면, 상대에게 신뢰할 이유를 줌으로써 더 빨리 신뢰하게 되는 환경을 만들 수 있다."
• 그 방법의 정의: "당신이 자기 이익이 아니라 그들의 이익에 따라 행동했다는 것 — 그래서 그들이 '이 사람은 나를 이용하려는 게 아니다'라고 느끼게 되는 것."
• 적용 조건: "당신은 그들이 이 물건들을 필요로 한다는 걸 알지만 그들은 아직 모를 때, 고스트 제품(희생양)으로 양보(concession)를 해서 더 빨리 신뢰를 얻을 수 있다."

03:12실행 팁 — 어떤 제품을 넘겨줘야 하는가

• 메뉴에 없는 제품을 언급하는 게 불편하다면 "제품을 갖다 놓고 절대 팔지 않아도 된다." 다만 화자는 "내가 그걸 한 번도 안 팔고 늘 넘겨주고만 있다는 걸 금방 깨달았다."
• 핵심 권고: "이 전술을 쓸 거라면, 길 건너로 보내는 제품은 마진이 가장 낮은 제품으로 하라."
• "낮은 마진 물건을 내주며 신뢰를 얻고, 높은 마진 물건은 당신을 위해 남겨둬라. 그러면 사람들이 당신을 신뢰하고, 그걸 산다."
• "여러 제품을 파는 환경에 있다면, 이게 내가 배운 가장 효과적인 판매 방식이다."

03:46두 번째 장치 — "처방적 클로즈(prescriptive close)"

• "그들이 혜택을 경험할 때 삶이 어떤 모습일지에 대한 비전을 줘라." 그리고 "요청(ask)을 하기 전에 정확히 어떻게 복용하는지를 설명하라."
• 실제 스크립트:
  1. "이건 [혜택]과 [혜택]을 도와줄 겁니다. 제가 원하는 복용법은 아침에 두 알입니다."
  2. 그다음 질문을 던진다: "아침에 무슨 일이 있어도 매일 하는 게 뭐예요? 일어나서 담배를 피우세요? 커피를 마시세요? 샤워하세요? 이 닦으세요?"
  3. 고객: "저는 아침마다 이를 닦아요."
  4. "좋아요, 그럼 이걸 찬장에 넣지 마세요 — 잊어버릴 거예요. 칫솔 옆에 두세요. 그러면 새 습관을 만들 필요가 없어요." → 고객: "오."
  5. "그리고 테이프를 붙여서 '2'라고 써두세요. 두 알 드시라는 뜻으로. 여분 칫솔 하나 챙겨두는 셈이죠."
• 이걸 가진 제품 하나하나에 대해 반복한다.
• 그리고 마무리: "좋아요, 이거 다 가져가시면 됩니다. 등록된 카드로 결제할까요?"
  • "이제 그들은 지갑을 꺼낼 필요도, 또 다른 구매 결정을 내릴 필요도 없다. '네'라고만 하면 된다. 원클릭 업셀이다."
• 정리: "이건 처방적 클로즈 + 신뢰를 세팅하는 고스트 제품의 결합이다. 그리고 어떻게 실행할지 보여주는 것으로 당신은 좋은 코치 역할도 하게 된다."

04:55왜 습관에 얹어야 하는가

• "이건 명백히 소비형 제품이다. 누군가가 쓰기를 원하는 어떤 제품이든, 어느 시점에 실제로 써야 한다."
• 그래서 제품 사용 행위를 그들이 이미 하고 있는 무언가와 연결시킬 방법을 찾아야 한다.
• "새 습관을 만들게 하는 건 믿을 수 없이 어렵다. 습관을 깨게 하는 것도 믿을 수 없이 어렵다. 그래서 그들이 이미 가진 습관에 얹어 타야(piggyback) 한다."
• "그러면 당신은 더 나은 세일즈맨이면서 동시에 더 나은 코치가 된다."
• 이 순서 — 세팅 → 클로즈 → 신뢰 확보 → 처방 — 이 "믿을 수 없이 잘 작동한다."

05:22가격 저항 대응 — 빼면서 다시 넣기

• 고객이 "이거 얼마예요?"라고 물으며 저항하면: "예산이 있으세요?"
• 예산이 있다고 하면: "그럼 중요도 순서로, 절대적으로 있어야 하는 것과 그냥 혜택을 더 빠르게 얻게 해주는 것으로 나눠 정리해드릴까요?"
• 그다음 하나를 뺀다: "이게 제가 뺄 가장 낮은 순위입니다. 이러면 괜찮으세요?"
• 그래도 안 된다고 하면 "이제 진짜 뼈대만 남는 건데요" 하면서: "이것도 뺄 수는 있는데, 대신 이걸 대체하려면 식단에 이걸 추가하셔야 합니다."
• ⚠️ 결정적 원칙: "빼낸 것이 중요하지 않다는 걸 보여주면 안 된다. 그러면 당신이 상관없는 물건을 팔고 있는 것처럼 보이기 때문이다."
  • 그래서 이렇게 말한다: "이게 그 성분들인데요, 이제 브로콜리를 엄청나게 많이 드셔야 해요." → "아, 그럼 그냥 그거 살게요." → "좋아요" — 다시 들어간다.
• 일반화된 원리: "뭔가를 팔 때는 문제를 해결하려는 것이다. 그들이 그것을 사지 않으면, 당신이 해결하고 있던 문제를 다시 소개하라." — "브로콜리를 500g 드시게 하고 싶지 않아서 이걸 넣었던 거예요."
• "그들은 내가 처방을 내리는 것을 신뢰하고 있다. 그게 바로 그들이 전문성에 돈을 내는 이유다."

06:14예산에서 "돈을 찾아주기" — 정체성 교체

• 그다음 멈추고 이렇게 묻는다: "이 프로그램을 하면서 그만두게 될, 예전 정체성에 속한 일들이 있나요? 외출을 덜 하게 되나요? 술을 덜 마시게 되나요? 담배를 덜 피우게 되나요?"
• 그리고 "좋아요, 그거 얼마나 하세요?" → "좋아요, 우리가 방금 돈을 좀 찾았네요. 걱정 마세요."
• 프레이밍: "이 새로운 활동들, 새로운 정체성과 연결하죠."
• 화자의 단서: "이게 아주 매끄럽게 들린다면, 내가 이걸 정말 많이 해봤기 때문이다. 여러분도 익숙해질 것이다."

06:34세일즈 실력을 빨리 올리는 방법 — "남의 세일즈 프로세스에 끼어들어라"

• "가질 수 있는 최고의 선물 중 하나는 큰 사업체의 기존 세일즈 프로세스에 자신을 끼워 넣는 것이다."
• 대상: 저티켓 상품을 많이 파는 사업 — 세차, 마사지, 네일, 헤어 등. 매일 낮은 단가로 많은 사람을 만나는 곳.
• 방법: 사업주와 협업해 그들의 판매 프로세스 안에 자신을 넣어서 "rep after rep after rep"을 쌓는 것.
• "그게 어떤 강의보다도 판매와 사람 다루는 기술에 대해 더 많이 가르쳐줄 것이고, 남은 평생 무엇을 팔든 당신을 준비시켜줄 것이다."
• "내가 한 최고의 일 중 하나가 저티켓으로 엄청나게 많은 거래를 해본 것이다. 그래서 더 비싼 고티켓을 팔게 됐을 때 '세상에, 이건 껌이네' 싶었다."

07:14서비스업 적용 — 웹디자인 예시와 "테이블 반대편으로 넘어가기"

• 서비스업(예: 웹디자인 서비스)에서 항목 목록이 길다면 이렇게 쓸 수 있다:

"이것도 우리가 할 수는 있는데 우리 핵심 역량은 아니에요. 우리가 하면 리소스를 더 배정해야 해서 아마 더 비쌀 겁니다. 필리핀에 이걸 해줄 사람들이 있어요. 제가 아는 사람이 있으니 통화 끝나고 연결해드릴게요."

• 더 교묘하게 쓰는 법 — 오너보다 세일즈맨이 쓰기 쉽다고 명시하며, "오너들은 세일즈 직원들에게 이걸 알려주라"고 한다:
  • 세일즈맨이 테이블의 고객 쪽으로 기울어 있는 것처럼 보이게 만들 수 있다 — "이건 신경 안 쓰셔도 돼요, 제가 아는 사람 번호 하나 연결해드릴게요."
  • 그러면 세일즈맨은 엄청나게 신뢰받게 되고, 마치 고객 편에 앉아 있는 것처럼 된다. "그런데 상대가 모르는 건, 그가 결국 다른 걸 팔려고 한다는 것이다."
• 최종 원리: "세일즈맨으로서의 목표는 그들의 테이블 쪽으로 옮겨 가는 것이다. 테이블을 마주 보고 대화를 시작했다면, 끝날 때는 어깨를 나란히 하고 있는 것이 목표다 — 둘이 같은 정보를 가지고 그 사람을 위한 최선의 결정을 함께 바라보도록."
• "심리적으로 테이블을 돌아 걸어갈 수 있다면, 이게 그걸 하는 가장 빠른 방법 중 하나다."

📌 최종 요약 정리

8분짜리 영상이고, 실질적으로 하나의 전술 + 그것을 감싸는 클로징 시퀀스를 다룬다. 전술의 이름은 "고스트 제품(ghost products)" — 원래 이름은 "희생양(sacrificial lambs)"이었다.

핵심 메커니즘은 반직관적이다: 팔지 않음으로써 판다. 호모지는 헬스장 보충제 판매 중 재고가 떨어져서 우연히 이걸 발견했다. 둘러대는 대신 "이건 코스트코에서 더 싸게 사세요, 저한테 안 사도 됩니다"라고 말했고, 그 항목을 지운 직후 추천한 나머지를 고객이 전부 샀다. 확장해보니 더 싸게 살 곳 2개를 알려주고 + 필요 없는 것 1개를 빼주면(매스게이너 사례) 전원이 클로징됐다. 결과가 본인 100%, 세일즈 무경험자에게 가르쳐도 80~90%였고, 결국 그 넘겨주는 제품들은 아예 재고로 두지도 않게 됐다 — 파는 물건이 아니라 신뢰 획득 도구였기 때문.

실행에서 가장 중요한 한 줄은 이것이다: 길 건너로 보내는 것은 마진이 가장 낮은 제품으로 하라. 저마진을 내줘 신뢰를 얻고 고마진을 자기가 갖는 구조. 그리고 윤리에 대한 그의 정리는 "조작과 도움의 차이는 의도뿐"이고, 적용 조건은 "그들이 필요하다는 걸 나는 아는데 그들은 아직 모를 때"다.

전술은 혼자 쓰이지 않고 "처방적 클로즈"와 짝을 이룬다. 각 제품에 대해 혜택 → 정확한 복용법 → "아침마다 무조건 하는 일이 뭐예요?" 질문 → 그 습관 옆에 두게 하기(찬장 대신 칫솔 옆, 테이프에 '2' 표기)를 먼저 하고, 그다음에야 "등록된 카드로 결제할까요?"로 닫는다. 그러면 지갑도, 새 구매 결정도 필요 없는 원클릭 업셀이 된다. 근거는 습관 심리 — 새 습관을 만들거나 기존 습관을 깨는 건 극도로 어려우니, 이미 있는 습관에 얹어 타라. 이 지점에서 세일즈맨이 동시에 코치가 된다.

가격 저항 처리도 구조가 있다. 예산을 확인하고 → 중요도 순으로 정렬해주고 → 가장 낮은 것부터 빼되, "빼낸 것이 중요하지 않다는 인상을 절대 주지 말라"(그러면 상관없는 걸 팔고 있었던 게 된다). 대신 그 제품이 해결하던 문제를 다시 꺼낸다 — "그럼 브로콜리를 엄청 드셔야 해요" → 대개 다시 담는다. 그리고 마지막 장치가 정체성 교체로 예산을 만들어주는 것: "이 프로그램 하면서 그만두게 될 옛 습관이 뭐예요? 그거에 얼마 쓰세요?" → "우리가 방금 돈을 찾았네요."

기술 습득에 대한 조언 하나가 별도로 붙는다: 세차·마사지·네일·헤어처럼 저티켓 거래량이 많은 사업의 판매 프로세스에 자신을 끼워 넣어라. "어떤 강의보다 더 많이 배우게 된다"고 하며, 본인이 저티켓으로 엄청난 횟수를 쌓았기에 고티켓 판매가 "껌"처럼 느껄졌다고 말한다.

그리고 전체를 관통하는 메타포가 마지막에 나온다 — "세일즈맨의 목표는 테이블 반대편으로 옮겨 가는 것." 마주 앉아 시작했다면 끝날 때는 어깨를 나란히 하고 같은 정보로 함께 결정을 바라보는 것이고, 고스트 제품이 심리적으로 그 테이블을 돌아 걸어가는 가장 빠른 방법이라는 것. 다만 본인도 서비스업 적용 대목에서 "정말 교묘하게 쓰고 싶다면"이라며 세일즈맨이 고객 편에 앉은 것처럼 보이게 만드는 법을 설명하고 "상대가 모르는 건 결국 다른 걸 팔려고 한다는 것"이라고 덧붙이는데, 이 전술의 의도 의존성이 그대로 드러나는 지점이다.

전체 대본(타임스탬프 포함) 원문이 필요하면 말해줘 — 그대로 붙여줄게.